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Questo spazio è dedicato alla condivisione , al confronto , alle domande e alle risposte su temi generici della compravendita immobiliare. L'obiettivo è quello di dare un contributo per migliorare la percezione che le persone hanno del servizio di intermediazione immobiliare. Per ovvi motivi il blog non si presta a discussioni su casistiche personali , tuttavia è possibile postare opinioni generiche relative a situazioni di comune interesse che non riconducano a persone o immobili specifici.



giovedì 3 gennaio 2019

Vendo casa: agenzia si, agenzia no. 4 motivi per il SI. Ed uno per il No...

" Si va beh... figuriamoci se un agente immobiliare scrive contro la sua categoria..." Legittima obiezione da parte tua, ed hai ragione! non scriverò mai contro la mia categoria, ma mi permetto di scrivere contro chi appartiene alla mia categoria e la infanga con comportamenti scorretti e disonesti.

Come in tutti i settori anche in quello degli agenti immobiliari bisogna selezionare la persona.

La regola da seguire è sempre: scegliere bene a chi affidarsi.


E questo ci porta direttamente all'unica ragione valida per il NO: l'unico motivo per non affidarti è proprio "Non aver selezionato l' agente immobiliare".

E lo dico anche a chi è bravo nella materia immobiliare ( geometri, architetti, notai, immobiliaristi, commercialisti, avvocati del settore etc.. ),  tutti ottimi professionisti dei cui servizi un bravo agente immobiliare deve usufruire, ma vendere una casa, impostarne la promozione, selezionare i potenziali acquirenti, seguire le delicatissime fasi della trattativa e portarla alla chiusura è un lavoro che richiede una serie di competenze nell'approccio con le persone ed una dettagliata e approfondita conoscenza delle dinamiche, tali da richiedere la figura di uno specialista!

Non scegliere una agenzia se non hai sbirciato bene come lavora, cosa farebbe esattamente per promuovere la tua casa.  Qualche consiglio lo puoi trovare in questo altro mio articolo:

Dubbi scelta agente immobiliare

Passiamo ai 4 SI. 

Prima chiariamo che per "affidarsi ad una agenzia" io intendo firmare un Incarico in esclusiva. In modo sia chiaro il fatto che:

  " ...sai Luca io sono amico di tutti voi (agenti) e non posso affidarmi ad uno solo, penso che mi capisci...  e poi NON legandomi a nessuno ho più possibilità..."
   
Certo, certo molte più possibilità...   


E' una scelta tua (spero fatta analizzando bene le conseguenze...) e la rispetto,  ma in questo caso non posso proprio aiutarti, e se qualche agente ti dirà:

  " si si.. naturalmente lei è libero di venderla a chi avrà trovato lei o con chi gliela vende prima..."  

lo farà perchè è un ottimo motivo per NON impegnarsi lui con te: se capita incasserà la provvigione, se non capita amen! Cosa può garantire un comportamento del genere?

Ma io so probabilmente perchè tu venditore fai questa scelta... :  NON hai ancora deciso seriamente di vendere.
Quando avrai DECISO seriamente ( e ti garantisco che te ne accorgerai ) contattami, sarò  felice di impegnarmi con te per vendere la tua casa.


Motivo n. 1: L'agente conduce la trattativa al posto tuo 

Da solo questo fatto è sufficiente a giustificare il rivolgersi ad un mediatore.
Mi spiego: negoziare, condurre la trattativa,  richiede, fin dal primissimo contatto con il potenziale acquirente, approcci delicatissimi. Il fatto di conoscere le dinamiche, di incontrarle tutti i giorni è un indubbio vantaggio, e l'agente immobiliare ha il dovere di utilizzare queste competenze con l'obiettivo di far incontrare le parti con equilibrio, trasparenza e serenità. 

" Ma io sto nel commercio da tanto so come trattare i clienti! " 

Certamente. E ne sono sicuro al punto che ti dico:  se sei bravo in quello che fai e abiti non lontano da me verrò a trovarti, cosa vendi? Assicurazioni sulla vita? Prodotti di investimento? Scarpe da trekking di media montagna?  mi interessa... E se sei lontano ma sei bravissimo magari chiedo qualche consiglio a te (a pagamento s'intende) per comprare da un altro la stessa cosa che vendi tu. Cioè sono disposto a pagarti perchè so che tutelerai il mio acquisto perchè conosci tante cose a cui devo stare attento... "

Riuscire ad equilibrare le esigenze delle parti, trasferendo informazioni e concetti all'una e all'altra con semplicità rispondendo in maniera efficace ai dubbi ed alle domande senza infastidire e senza apparire supponente, NON è una capacità scontata. Ci sono persone che sembra ci riescano in maniera naturale o magari perchè hanno studiato e sono abituate a farlo: non puoi immaginare l' importanza, in una trattativa, della capacità di mettersi nei panni dell'altro, di connettersi con lui/lei con una comunicazione efficace. Essere empatici è fondamentale.
Non sto dicendo che l'acquirente compra perchè l'agente immobiliare è simpatico, ma calibrare la conversazione avendo chiari gli elementi che ne regolano i rapporti, ascoltando bene le esigenze ed interpretando gli umori e le emozioni della persona che si  ha di fronte può favorire conclusioni positive ( senza calarsi le braghe ed accettare qualsiasi proposta che arriva dall' altra parte naturalmente )

Tu venditore potresti obiettare: "Ma io vendo (o affitto) casa, non devo acquistare niente..."  Beeeng!!! sbagliato.

Tu vuoi acquistare la tranquillità, la sicurezza di fare una vendita (o un affitto) onesta senza prendere o dare fregature e acquisti anche il mio tono di voce, la mia espressione, la mia distanza emotiva dalla tua casa che mi fa essere più freddo e non coinvolto, con risultati decisamente migliori, anche in termini di prezzo che alla fine si otterrà,  e delle relative modalità di pagamento ( se l' agente immobiliare è onesto... perchè se becchi un bandito... lasciamo perdere proprio...) . 

Motivo n. 2: Conoscenza capillare e specifica del mercato locale

Oltre che in una grande città, anche in un paese di  5 - 10 o 20 mila abitanti il mercato immobiliare NON è tutto uguale: ci sono quartieri, vie o addirittura palazzine situate sulla stessa strada all'interno delle quali le dinamiche della vendita di una casa sono diversissime. Un bravo agente immobiliare conosce i dettagli, i prezzi reali a cui le case sono state vendute ( che non sono mai quelli pubblicizzati sulle inserzioni), può arrivare a conoscere, indagare, intuire le motivazioni generiche e più personali che spingono a vendere e comprare, e può scegliere perciò le strategie più adeguate per arrivare al risultato.

Motivo n. 3: Vendere casa è stressante.

Molti pensano: " Questi agenti immobiliari con una mezz'ora di visita ad una casa si intascano 5-6mila euro (con prezzi bassi... figuriamoci dove i prezzi son più alti...), accidenti quanto faticano...!

Naturalmente  le cose stanno un pò diversamente: prima e dopo quella mezz'ora di visita c'è una mole enorme di cose da fare: trovi 2 righe interessanti su questo in questo altro interessante articolo:

 Questa dolorosa e costosa provvigione...

Motivo n. 4: Il Marketing è tutto

Senza una studiata, adeguata, strategica azione di marketing calzata a pennello per ogni singola abitazione è praticamente impossibile raggiungere l'obiettivo della vendita. Da un pezzo, lo sappiamo tutti, sono finiti i tempi delle riviste cartacee, dei volantini etc... e mettere una inserzione solo sui maggiori portali immobiliari NON è più così efficace come solo 6-7 anni fa visto l'enorme traffico di case...
I più grandi portali immobiliari sono importanti per carità, ma c'è un tale affollamento di inserzioni che per forza devono essere integrati con altri canali e strumenti dalle capacità direi, più chirurgiche. Come i social per esempio, che utilizzati bene forniscono una efficacissima penetrazione che porta ad approcci specifici verso i potenziali clienti/acquirenti.
Non sto dicendo che non va più messo il cartello sulla casa, anzi, ma va tutto coordinato in una azione pubblicitaria forte e penetrante a supporto della quale devono esserci, a seconda dei casi,  planimetrie colorate, foto, magari video etc.
Ed aver ben studiato la documentazione, avendo chiari i passi eventualmente da fare per sistemare qualche carta... perchè altrimenti è tutto inutile.

Conclusioni

In definitiva ho scritto queste 2 righe per dirti che se hai (veramente) deciso di vendere casa:  " Non fare scelte a caso...così tanto per provare, e vediamo che succede... "   

So già che lo fai (stai leggendomi... quindi vuoi capire di più...) ma non mi stanco di ripetertelo: informati, dedica un pò di tempo a capire cosa e come fare ( e a chi farlo fare ) e poi fai le tue scelte.
Non buttarti a capofitto nella giungla del mercato immobiliare rischiando di uscirne con le ossa seriamente ammaccate.

Condividi pure queste 2 righe se pensi possano essere utili a qualcuno che conosci.



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Posted by Luca Mantua

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